Переход от продажи отдельных товаров к комплексным решениям для ремонта меняет требования DIY-ритейлеров к поставщикам. Наличие и надежность доставки, обновление ассортимента, совместное развитие услуг и готовность быстро проверять новые предложения стали ключевыми темами пленарной сессии MosBuild Summit, состоявшейся 23 октября 2026 года. Модератором дискуссии выступил генеральный директор «INFOLine-Аналитики» Михаил Бурмистров.
Высокая стоимость кредита, ремонта и труда ограничивает покупателя, а онлайн перераспределяет продажи между каналами. В этих условиях для производителей и розничных компаний особенно важно понимать, на каком этапе ремонта клиент выбирает товар, кто помогает ему принять решение и как довести проект до результата. Именно поэтому в центре обсуждения оказались подбор и комплектация, монтаж, доставка и взаимодействие с профессиональными клиентами. Эта практическая повестка продолжила аналитический разговор о рынке, но позволила рассмотреть его изменения через конкретные решения компаний.
«Перейти от продажи товаров к продаже комплексных решений – это необходимое для выживания и развития решение по трансформации бизнес-модели в условиях когда потребитель меняет модель покупок от do it yourself (DIY) к do it for me», – подчеркнул Михаил Бурмистров.
Покупателю предлагают готовое решение
«Мы не мыслим товаром, мы мыслим решением», – отметила коммерческий директор «Лемана ПРО» Наталья Новикова. В числе приоритетных направлений она назвала кухни, мебель, двери и проект «Пол», объединяющий разные виды покрытий. Работа с ассортиментом здесь дополняется сервисами партнеров по установке. В магазинах сеть развивает сочетания товаров из разных категорий: например, вместе с кухней показывает подходящие краску и обои. Сеть также создает единые стандарты работы мастеров и партнеров, чтобы обеспечить сопоставимое качество услуг для клиентов.
В СТД «Петрович» развитие комплексных решений связано с сервисами для частных покупателей. «Последние пять лет мы очень активно делаем упор на сервисы для DIY-клиентов: всевозможные установки и монтажи. Самое важное и ценное для клиентов – профессиональные расчеты и подбор», – рассказал руководитель поддержки коммерческой деятельности компании Василий Федоров.
Продажа услуг позволяет связать отдельные покупки в последовательный процесс: дизайн, проект, расчет и подбор, материалы, доставка, установка и монтаж. В такой модели предложение строится вокруг результата ремонта, а не только товарной позиции. Для ритейлера это задача согласовать работу своих специалистов, поставщиков и исполнителей услуг.
В «Сантехнике-Онлайн» комплектные предложения помогают покупателю сэкономить время на поиске сочетающихся по стилю и цвету товаров. «Клиент понимает прозрачный оффер: покупая в комплекте, получает более выгодное предложение, чем если собирает по отдельности», – рассказал руководитель управления цепями поставок компании Алексей Феногенов. По его словам, готовые комплекты уже принесли первые продажи, и компания намерена масштабировать подход.
Рынок услуг осваивают и универсальные площадки. Руководитель направления DIY RWB Евгений Квасов рассказал о развитии «WB Услуг»: на первом этапе площадка расширяет предложение исполнителей, в дальнейшем планирует связать услуги с карточками товаров. «Мы хотим закрыть эту потребность: чтобы при покупке товара на площадке можно было сразу оформить услугу», – объяснил он.
Для профессионального клиента комплексность означает также интеграцию поставщика в рабочие процессы. Директор по развитию СТМ и импорта в онлайн-гипермаркете для профессионалов и бизнеса «ВсеИнструменты.ру» Олег Соколов рассказал о выездах технических менеджеров на объекты заказчиков, подборе инструмента под задачи и сопровождении закупок. Цифровые инструменты помогают обрабатывать заявки и подбирать товары, а обратная связь клиентов используется при разработке собственных марок. «Мы идем от потребности клиента в сторону бренда, а не наоборот. Прежде всего общаемся с клиентами, узнаем, что им нужно, и уже эту потребность закрываем брендом. Например, в ответ на запрос корпоративного сегмента на производительность техники появился Grizzly — более половины выручки в этой СТМ сейчас формируется за счет бизнеса», – отметил спикер.
Маркетплейс сети становится входом на полку
Отдельной темой дискуссии стал маркетплейс «Лемана ПРО». Для поставщика он может быть способом проверить спрос до включения товара в основной ассортимент сети.
Наталья Новикова рекомендовала небольшим поставщикам начинать сотрудничество с «Лемана ПРО»
через маркетплейс, а затем переходить на полку сети. На 2026 год — 8 тыс. SKU. Этот механизм помогает проверить не только востребованность продукта, но и готовность партнера к дальнейшему развитию сотрудничества. Движение возможно в обе стороны: товары, представленные на полке, также выходят на маркетплейс по модели 3P.
Чего сети ждут от поставщиков
В «Лемана ПРО» взаимодействие с партнерами включает планирование тендеров, обновление коллекций и совместное продвижение товаров в магазинах и онлайн. По словам Натальи Новиковой, ежегодно сеть меняет от 20 до 30% ассортимента. На 2027 год компания заинтересована в совместной работе с поставщиками по развитию услуг: дополнительный потенциал могут дать как собственные специалисты, так и партнерские команды.
Для локального производителя отсутствие федеральной логистики само по себе не закрывает возможности сотрудничества. Важно соответствовать условиям тендера и обеспечивать согласованные сроки и объемы, а при изменении спроса – адаптировать производство или логистические мощности.
Для «Петровича» важнейшими условиями остаются наличие товара, стабильность поставок и готовность партнера развиваться вместе с сетью. Василий Федоров отметил, что перебои вынуждают корректировать ассортиментную матрицу. При выходе в Екатеринбург компания отдельно работала над привлечением местных поставщиков тяжелых строительных материалов: доставка смесей, металла и стеновых материалов из исторических регионов присутствия была бы долгой и дорогой.
В региональных сетях требования к партнерству особенно тесно связаны со скоростью решений и доступностью товара. Генеральный директор ООО «Айси Дом» Максим Суравегин сделал акцент на прямых контрактах с производителями и возможности быстро испытывать новые предложения на ограниченном числе магазинов. «Мы буквально можем подписать контракт в течение одного дня, договориться и идти дальше. Но только мы должны быть уверены», – сказал он. Доверие к поставщику и понятная ценовая политика приобретают особое значение там, где сеть обеспечивает покупателей товарами первой необходимости в сложной логистической обстановке.
Генеральный директор сети гипермаркетов «Уютстрой» Александра Романенко выделила сочетание новизны продукта с возможностью его доставить. Сеть заинтересована в интересных предложениях и готова обсуждать с партнерами продвижение в магазинах, интернет-магазине и собственных коммуникационных каналах. «Но основной товар должен быть новый, интересный, а главное – вы должны его к нам доставить. Это в приоритете», – подчеркнула она. Развитие компактных точек и пунктов выдачи при этом позволяет покупателям заказывать более широкий ассортимент, чем представлен непосредственно в конкретном магазине.
Обсуждение показало, как переход к комплексным решениям расширяет содержание переговоров между ритейлером и производителем. Наряду с ценой товара участники говорят о сроках и стабильности поставки, технической поддержке, подборе ассортимента под клиентскую задачу, услугах и совместном продвижении. Возможности роста сохраняются и для новых поставщиков, готовых подтвердить спрос через маркетплейс сети, предложить востребованную новинку и обеспечить исполнение заказа.
MosBuild Summit
2026 объединил представителей торговых сетей, маркетплейсов, девелоперских компаний и производителей строительных и отделочных материалов для обсуждения ключевых тенденций рынка и перспектив сотрудничества. Мероприятие проводится под эгидой международной строительно-интерьерной выставки MosBuild.
Презентацию INFOLine с MosBuild Summit 2026 вышлем по запросу.
Рады напомнить о наших исследованиях.
Структура обзора «Строительная отрасль РФ: жилищное, гражданское, инфраструктурное строительство»:
- анализ объемов строительных работ, ввода жилых и нежилых зданий, показателей ипотечного кредитования, кредитования строительных компаний, динамики их деловой активности,
- основные показатели сегментов строительной отрасли,
- тренды развития строительной отрасли,
- основные показатели индустрии строительных материалов,
- индекс российского ремонта,
- прогноз развития строительной отрасли,
- состояние строительной отрасли в зарубежных странах.
Получить информацию о максимальных скидках на обзор.
Исследование «Рынок DIY России» – это:
- анализ сетевой торговли всех спектров строительных и отделочных материалов (Hard и Soft DIY), товаров для дома и сада (Household и Garden);
- охват не только розничных, но и мелкооптовых продаж (в том числе через канал строительных баз с открытыми строительными дворами);
- базой исследования является ежегодно обновляемый и пополняемый реестр 1000 крупнейших сетей DIY (гипермаркеты, супермаркеты, строительные базы, специализированные и универсальные магазины, шоу-румы, интернет-магазины ритейлеров DIY).
Получить краткую версию исследования
Наши специалисты всегда дадут пояснения и ответят на любые возникшие вопросы.
Контакты:
+7 (812) 322-68-48, +7 (495) 772-76-40
retail@infoline.spb.ru.
НОВЫЕ проекты: 
