В рамках
«Исследования рынка металлоконструкций России» специалистами информационно-аналитического агентства INFOLine был проведен экспертный опрос нескольких десятков крупнейших российских и международных подрядных и строительных организаций, в ходе которого были выявлены основные факторы, влияющие на принятие решения о выборе того или иного поставщика металлоконструкций.
Подводя итоги экспертного опроса, специалисты INFOLine отмечают, что с целью формирования устойчивой сбытовой структуры производители металлоконструкций должны ориентироваться на следующие факторы:
1. Цена на металлоконструкции, их качество, а также соотношение данных факторов. В зависимости от потребностей конкретного проекта заказчики в первую очередь отдают предпочтение тому или другому фактору, однако в любом случае именно эти два фактора являются определяющими при выборе поставщика;
2. История успешного сотрудничества и репутация. В большом количестве случаев конечное решение об утверждении того или иного поставщика находится в компетенции генерального директора, который также зачастую является и собственником компании-заказчика. Это обуславливает высокую значимость положительной истории сотрудничества с компанией в целом и топ-менеджментом. В связи с этим в большинстве случаев подрядные организации отдают предпочтение уже проверенным поставщикам и проводят преимущественно закрытые тендеры.
Т.к. ключевым фактором выбора поставщика является ценовой - критерий качества является в большей степени гигиеническим, то есть большинство крупных поставщиков способны удовлетворить требования заказчиков по данному критерию, и он не является значимым фактором при выборе, если в тендере участвуют крупные профессиональные производители металлоконструкций, - формирование эффективной и гибкой политики ценообразования является необходимым условием обеспечения конкурентоспособности на рынке металлических конструкций, подчеркивают аналитики INFOLine.
Формирование ценового предложения, которое обеспечивает удовлетворяющий поставщика уровень рентабельности контракта и одновременно является привлекательным для заказчика, невозможно без глубокого понимания ценовой конъюнктуры рынка. Многолетний опыт работы агентства INFOLine с компаниями - поставщиками строительных материалов свидетельствует о том, что наиболее эффективным инструментом верификации ценовых ориентиров в ассортиментной политике и адаптации стратегии сбыта к динамично меняющейся конкурентной среде, является проведение ассортиментно-ценового мониторинга.
В качестве основных составляющих стратегии формирования позитивной и способствующей продажам репутации на рынке металлоконструкций специалисты INFOLine выделяют фиксирование позитивного опыта взаимодействия с заказчиками (референции и отзывы), своевременное информирование отраслевых специалистов и СМИ о значимых реализуемых и перспективных проектах, а также инвестиционных проектах, направленных на улучшение качества продукции, расширение ассортимента и т. д. Всё большую важность в последние годы приобретает также представленность компании в ведущих отраслевых рейтингах. Так, INFOLine ежегодно формирует рейтинг 30 крупнейших производителей металлоконструкций, который уже стал для многих крупнейших заказчиков важным источником информации для создания списка участников тендерных процедур.
Проведенные INFOLine опросы строительных компаний-заказчиков и наиболее эффективных поставщиков металлоконструкций свидетельствуют о том, что агрессивная сбытовая политика является залогом эффективной операционной и финансовой деятельности. Так, наиболее эффективные компании нацеливают отделы продаж на активное участие и поиск информации о закрытых тендерах, участие в которых становится возможным, если поставщик металлоконструкций информирован о текущих и планируемых инвестиционных проектах в ключевых сегментах потребления (промышленное и гражданское строительство, строительство энергетических объектов и объектов транспортной инфраструктуры). Информация об инвесторах, подрядчиках, параметрах проектов и сроках их реализации позволяет повысить эффективность работы отдела продаж и целенаправленно прорабатывать потенциальных клиентов (подрядных организаций) на предмет предложения услуг по проектированию, изготовлению, доставке и монтажу металлических конструкций, а также повысить шансы на попадание в списки, формируемые заказчиками при проведении закрытых тендеров.
Новый аналитический продукт INFOLine «Рынок металлоконструкций России» включает в себя анализ рынка, описание крупнейших производителей и базу 330 производителей и поставщиков металлоконструкций и других видов металлопродукции. Исследование представлено в двух форматах: первое – это «Рынок металлоконструкций России. Тенденции 2012 года. Прогноз до 2015 года. Стандартная версия», второе – расширенная версия исследования «Рынок металлоконструкций России. Тенденции 2012 года. Прогноз до 2015 года. Расширенная версия». Краткая версия отличается от развернутой версии отсутствием базы «330 производителей», а также сокращенным описанием ведущих игроков: так, в расширенной версии исследования представлено 60 производителей, то в краткой версии представлено 30 крупнейших производителей, по которым приведен рейтинг компаний.
Подробнее об исследовании Вы можете узнать по тел. +7 (812) 322-6848 (доб. 156) или +7 (495) 772-7640 (доб.156) или по e-mail: mail@infoline.spb.ru. Менеджер проекта Анна Мордовцева.
НОВЫЕ проекты: 
