Директор по маркетингу сервиса «Самокат» Игорь Рожков вошел в состав спикеров конференции «Гиперскачок онлайн-торговли: новые лидеры и их стратегии», организованной ведущим агентством бизнес-аналитики INFOLine и отраслевым порталом Retail.ru. 12 августа 2021 года в роли модераторов online-мероприятия выступили генеральный директор INFOLine Иван Федяков и руководитель Retail.ru Наталья Марова.
Иван Федяков: Компания «Самокат» закрыла II квартал 2020-го с выручкой в 2 млрд рублей, а в аналогичном периоде текущего года сделала уже 8 млрд. Как за этот год изменилась ваша бизнес-модель? Те дарксторы, которые вы открывали в конце 2019-го и начале 2020-го, сильно ли отличаются они от тех объектов, которые запускаете сейчас?
Игорь Рожков: Конечно, мы претерпели какие-то изменения за этот год, но они не столь кардинальны, чтобы можно было говорить о том, что это совсем иная модель. Основное, что произошло с нами за это время, – экспансия: сегодня мы представлены в 22-х городах. Если вспомнить, как первоначально мы выходили в первые мегаполисы, можно сказать, что сейчас переменилось понимание того, как сделать этот процесс быстрым, как все оцифровать, как превратить эксперимент в регламент, в правила, как начать им соответствовать. Одним словом, главное изменение заключается в следующем: то, что мы делали в малом объеме, мы научились быстро масштабировать и раскатывать на миллионы человек.
Иван Федяков: Поделитесь, пожалуйста, опытом роста в регионы – вы сейчас практически каждый месяц открываете для себя новый миллионник. Есть ли в регионах спрос на экспресс-доставку и как он отличается от столичного?
Игорь Рожков: Я не открою секрета, если скажу, что, к примеру, в Казани любят чак-чак. Но дело не только в ассортименте, везде есть своя специфика.
С точки зрения запуска мы в первую очередь ориентируемся на логистику. То есть нам нужно доставить товары не только внутри города, но и до него. Вы знаете, что у «Самоката» достаточно широкий ассортимент собственной торговой марки, но у наших поставщиков далеко не везде по стране имеются свои склады. Так что это довольно сложная задача, и в первую очередь мы шли в те города, куда легко привезти товар. Поэтому нашими первыми региональными точками стали Нижний Новгород и Казань – они находятся сравнительно близко для того, чтобы можно было провести такой эксперимент.
И в целом нам было важно понять, как отреагируют на сервис города-миллионники. В итоге мы увидели, что рост там намного превосходит Москву и Санкт-Петербург – по числу покупателей, по количеству заказов в регионах мы видим кратный рост в сравнении со столицами. Я думаю, это связано с тем, что сами по себе сервисы доставки в регионах представлены очень ограниченно, сервис «Самоката» при этом качественный, доставка за 15 минут вызывает вау-эффект, в результате начинает работать сарафанное радио, и людям хочется попробовать жить по-новому. Это и дает нам большой прирост аудитории.
Иван Федяков: Недавно «Самокат» запустил более крупные дарксторы и сегодня предлагает покупателям два варианта: экспресс-доставку за 15 минут и возможность переключиться на более широкий ассортимент, но получить заказ чуть позже. В связи с чем пришло это решение?
Игорь Рожков: У потребителя, когда он принимает решение, куда пойти за продуктами, есть три устоявшихся варианта: большая коробка за городом, предлагающая солидные скидки, с широким ассортиментом, но существенным количеством потраченного времени; коробка поменьше в черте города с чуть более узким ассортиментом и менее выгодным предложением, а также магазин у дома с небольшим ассортиментом, но с быстрыми покупками.
Соответственно оффлайну мы сейчас закрываем один кейс и думаем, как закрыть другие, чтобы дать возможность пользователю купить больше товаров, а нам – увеличить чек. Мы провели опрос среди своих клиентов и выяснили, каких категорий в нашем ассортименте им не хватает сейчас. Эти-то позиции и добавили в первую очередь. В начале года мы запустились с таким проектом в Санкт-Петербурге и в Москве, сейчас у нас более 30-ти таких хабов или супермаркетов, как мы их называем, с товарной матрицей около 5 тысяч SKU, куда добавлена, например, бытовая техника (чайники, фены) на случай, если у потребителя вдруг что-то сломалось или есть острая необходимость поменять. В Москве на хабы-супермаркеты у нас приходится треть заказов, в Петербурге – четверть.
Сейчас мы работаем с этим вариантом и в некоторых регионах, запуская хаб одновременно со входом в город. Для покупателя это устроено таким образом, что с утра он может собрать заказ из широкой матрицы и вечером получить его по запросу в любое удобное время. С нашей стороны это выглядит так: с хаба заказ отправляет в даркстор, где хранится до момента доставки. А клиенту поступает уведомление, что свой заказ он может получить через 15 минут. Мы называем эту услугу доставкой по запросу.
ЧТО НЕ ПОПАЛО В ЭФИР
- Будут ли сняты ограничения на онлайн-продажу алкогольной продукции?
- Пока не существует законодательно закрепленных способов узнать возраст человека, совершающего покупки онлайн, продажа алкогольных напитков в интернете запрещена. Не исключаю, что в течение нескольких лет может появиться решение этого вопроса.
- Есть ли перспективы у онлайн-ритейлеров, работающих вне экосистем?
- Это возможно, но в нынешних условиях очень сложно.
Вопросы наших зрителей, полученные до и в ходе эфира
- Как вы оцениваете перспективы использования продуктоматов для оптимизации сервисов доставки продуктов? (Никита Дроздовский)
- Мы не планируем внедрять такое решение. Доставка до двери — более перспективный формат.
- Рост продаж есть, но вместе с ним растут и затраты на логистику, курьеров, открытие дарксторов; можно ли говорить, что доставка продуктов приносит прибыль или это больше разговор о будущих заработках? (Екатерина Половникова)
- «Самокат» работает над развитием уровня проникновения сервиса в бюджет домохозяйств, которые находятся в зоне покрытия каждого нашего даркстора. Наша задача — вывести в прибыль каждый отдельный даркстор. И это вполне реализуемо. В Москве и Петербурге высокий процент ЦФЗ, которые показывают операционную прибыль. В районах размещения этих дарксторов уровень проникновения нашей услуги превышает 30% домохозяйств. Это показатель, сопоставимый с результатами традиционных магазинов у дома.
- Видите ли вы потенциал локальных онлайн-рынков, где продавцами и покупателями выступают жители одного района, а продуктом является всевозможный крафт и услуги? (Michael B. Bryansky)
- Скорее нет, чем да.
- Скажите, пожалуйста, рост продаж СТМ синхронен с общим ростом, или же он происходит с задержкой, после того, как пользователи стали больше вам доверять? (Тимофей Корнев)
- Зачастую в первом заказе клиента уже есть хотя бы один товар из СТМ «Самоката». В дальнейшем пользователи регулярно покупают полюбившиеся товары и время от времени пробуют что-то новое. Путь до доверия пользователей к СТМ «Самоката» довольно короткий.
- Еще один вопрос: за счет чего достигается высокая скорость раскрутки СТМ? (Тимофей Корнев)
- Нельзя выделить только какой-то один фактор. Это всегда целый набор инструментов. Самое главное – качественный, вкусный и востребованный продукт. Дальше – выигрышное расположение товара на полке приложения, привлекательный дизайн и продвижение.
- Какими инструментами вы пользуетесь для отслеживания здоровья цифровых каналов? какая у Вас ситуация с мониторингом приложений (Sergey Litvak)
- Adjust и pbi google sheets.
Запросить ссылку на запись конференции.
Результаты исследования «Foodtech: онлайн-торговля и службы доставки. Рейтинг INFOLine Russia TOP online food retail» свидетельствуют: в 2020 году компания «Самокат» выполнила более 18 млн заказов, а в первой половине 2021-го уже вышла на среднесуточный показатель в 147 тысяч. По оценкам INFOLine, выручка сервиса доставки в истекшем полугодии в пять раз выросла по отношению к аналогичному периоду 2020-го и достигла 14 млрд руб. (с учетом продаж через Delivery Club).
INFOLine – первое в стране агентство бизнес-аналитики, обратившее свое внимание на растущий рынок онлайн-торговли. Уникальный обзор «Foodtech: онлайн-торговля и службы доставки. Рейтинг INFOLine Russia TOP online food retail» выходит с 2018 года и ежеквартально пополняется актуальной информацией динамично развивающегося рынка онлайн-ритейла. Клиентами агентства, ежегодно подписывающимися на обзор по Foоdtech, являются ведущие компании FMCG-рынка и e-grocery, крупнейшие производители продуктов питания и товаров повседневного спроса, финансовые институты.
«Foodtech: онлайн-торговля и службы доставки. Рейтинг INFOLine Russia TOP online food retail» по итогам I полугодия 2021 года содержит:
- Рейтинг online-ритейлеров и службы доставки
- Анализ и статистика online-торговли продовольственными товарами
- Государственное регулирование online-торговли
- New! Кейс «Рынок online-торговли и анализ омниканальной стратегии TOP-200 сетей FMCG»
- Динамика рынка online-продаж продовольственных товаров
- Динамика развития online-ритейлеров и служб доставки
Запросить у менеджеров INFOLine демо-версию обзора.
На все вопросы, возникшие у вас относительно обзора или других исследований агентства, ответят наши специалисты.
Тел.: +7 (812) 322-68-48; +7 (495) 772-76-40 или retail@infoline.spb.ru.
НОВЫЕ проекты: 
